Главная » 2013 » Январь » 13 » Как себя продавать в интернет-бизнесе?
01:14
Как себя продавать в интернет-бизнесе?
Закончились те времена, когда человек мог спокойно ходить на работу, зная, что стабильность ему гарантирована. Сегодня набирает обороты другая тенденция: работу надо искать самому, причем постоянно. Мы вступаем в эру самопиара ради собственного выживания.

Презентация в лифте

На тренинге по продажам сложных услуг, проектов и решений бизнес-тренер неожиданно предлагает участникам заняться... самопрезентацией - рассказать о себе, своей деятельности и привлечь интерес работодателей к собственной персоне. Уложиться надо в минуту. Такие самопрезентации проводят, например, в бизнес-школе Гарварда. И называют их "лифтовыми тестами". И представьте себе, что Вы поднимаетесь в лифте, и неожиданно туда заходит босс компании. У Вас есть ровно минута, чтобы рассказать ему о проблеме, которую Вам очень нужно решить...

Презентовать себя - задача не из простых. Особенно для того, кто не привык себя продавать. Вопросов в голове рождается миллион. Для начала - как правильно себя представить? Дальнейший разбор самопрезентации обнажает серьезные психологические ошибки их составителей. Одна из них - "нельзя быть всем". Например, одновременно и бизнесменом, и психологом, и редактором, и еще невозможно немножко вышивать крестиком... Просто потому, что объем оперативной памяти среднестатистического человека может одновременно удерживать от 5 до 9 простых объектов (слово, цифры). В случае со сложными объектами (такими как доводы, образцы, сравнение) - от 2 до 6. Вот и получается, что главное в самопрезентации - сосредоточиться на 2-3 аргументах, которые в состоянии запомнить Ваш потенциальный работодатель.

И важно понимать, что при первом контакте доверие к человеку формируется согласно пословице "встречают по одежке...". Психологи объясняют, что 55% представления о нас составляется на основании того, как мы выглядим, 38% - как говорим, и только 7% - на основании того, Что именно говорим... А чтобы запомниться, нужно как можно четче отмежеваться от конкурентов. Самопрезентацию следует выстраивать, основываясь на характеристике своей личности, на выгодах, которые получит клиент от работы с Вами, и на доказательствах эффективности Вашей деятельности.

Слово "нет - тоже часть сделки

Конечно же, главное мерило успеха - финансовый результат. "Почему сегодня разоряются компании? Дело не в плохом начальстве или в недисциплинированном коллективе. Единственная причина - плохие продажи, - считает Максим Роменский, автор и  ведущий программ по продажам сложных услуг, проектов и решений, признанный лучшим бизнес-тренером России (по результатам 5 Конкурса "тренерское мастерство", 2012). Если Вы будете думать, что на дворе кризис и все плохо, - так и будет. Если будете бояться, что этот клиент последний или Вам не заплатят за работу, - так и произойдет! Не допускайте крайностей. Как известно, чтобы не оказываться в неприятностях, нужно в них не попадать. И не продавайте то, что плохо продается".

Один из важных критериев успешности - возможность выбирать. Человек, достигший высот в своей профессии (например, оптимизация веб сайтов), может соглашаться работать  с тем или иным клиентом, а может отказываться от сотрудничества. Например, как отмечает Максим Роменский, лично для него основной критерий успешности - делать то, что нравится, и жить на это. Причем надо зарабатывать столько, чтобы хватало на ту жизнь, которую хочешь вести. Как говорил Конфуций, "займись тем, что тебе нравится, и тебе не надо будет работать".

А настоящий мастер своего дела - тот, кто пойдет искать свою дорогу не там, где уже собралась толпа. Важно найти свобю уникальную нишу и в ней плодотворно трудиться. Жизнь сигнализирует нам, где мы можем достичь успехов, но мы почему-то слабо слышим эти сигналы, а потом пеняем на судьбу... Продолжая работать с тяжелыми клиентами, мы беспокоимся, что других не будет. Но если сделать из себя торговую марку - клиенты будут всегда!

"Важно определиться, кому Вы продаете свои услуги, а кому - нет, - подсказывает Максим Роменский. - Например, если Вы решаете, что не работаете с госструктурами (потому что не хотите тратить время на тендеры) и с ВИП-персонами (не любите обслуживать капризных заказчиков), - придерживайтесь принятого правила. И не бойтесь сказать: "Да, деньги мне нужны, но Вы - не мой клиент". Помните: слово "нет" - тоже часть сделки.

Деньги и зона согласия

Проводя переговоры, не спешите соглашаться на первое предложение работодателя, даже если понимаете, что это очень выгодно. "Я видел, как гонорар одного специалиста увеличился в полтора раза за шесть минут, причем что изначальное предложение его полностью устраивало. ОН пил чай в ту минуту, когда прозвучала цифра, и не мог сразу ответить. Его молчание было истолковано как отказ - и сумма была увеличена. Затем он промолчал у же намеренно. Сумму умножили снова - извиняясь, что проект бюджета ограничен. Тут у человека сдали нервы, и он согласился. Мне до сих пор интересно: как долго можно было торговаться в рамках такого "ограниченного бюджета?", - рассказывает Максим Роменский.

В переговорах практически всегда есть "зона согласия" - тот диапазон цены или тот набор условий, который устраивает обе стороны. Люди, наделенные правом принимать решения, встретившись за столом переговоров, практически всегда могут договориться. Но почему в жизни такой поворот сюжета - редкость? Потому что зачастую переговоры ведут посредники. У них нет права принимать решения, у них - другая функция - контроль информации. Активно мешая информационному обмену, посредники уменьшают "зону согласия" вплоть до её полного исчезновения. Между прочим, при передаче информации теряется до 30% на каждом этапе. Поэтому, конечно же, луче вести переговоры без посредников.

Поиск клиента - это скорее садоводство, чем охота. Нужно не охотиться на потребителя своих услуг, а нужно его взращивать. И не стоит на кого-то перекладывать важные дела.

Категория: SEO, веб-дизайн, интернет | Просмотров: 849 | Добавил: Lach | Теги: самопрезентация, зона согласия, поиск клиента, Максим Роменский | Рейтинг: 0.0/0